堅強哋垉沬

陈列小白钟情哥哥

说服自己

能说出来的委屈便不算委屈

说服自己

一切委屈都是因为自己不够

说服自己

一切不认可都是因为自己不够努力

说服自己

自以为的疏离真的只是的自以为

说服自己

自己所努力改变的现状

即使不一定会改变

也要

说服自己

去努力

……

祝自己,晚安

明天,即使是也许会好

也要说服自己

明天会更好


假如我年少有为不自卑
会不会有勇气与你进退
……

关了朋友圈
能坚持多久
……...
……

最近好浮躁
特别没有安全感
我需要冷静一下
冷静
冷静
冷静

你们这样一直闪
有多少人会看呢

陈列是什么(比较长比较系统,可以存下来慢慢看)

渡非设计:

一.陈列是什么?
有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服,这是对陈列的片面理解。陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识,英文称为Display、Shoeing、Visual Presentation或Visual merchandising Presentation是一门综合性的学科,也是终端卖场最有效的营销手段之一,通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划,达到促进产品销售,提升品牌形象的目的。

      一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究
     近年国内的营销界也把卖场陈列称为“视觉营销”,足见陈列的在营销中的地位
一.           陈列是什么?
有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服,这是对陈列的片面理解。陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识,英文称为Display、Shoeing、Visual Presentation或Visual merchandising Presentation是一门综合性的学科,也是终端卖场最有效的营销手段之一,通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划,达到促进产品销售,提升品牌形象的目的。
      一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。
     近年国内的营销界也把卖场陈列称为“视觉营销”,足见陈列的在营销中的地位。

二.           陈列给我们带来什么?
 记得有一次,我们在一个企业里给一群40多位资深的店长做陈列培训,在培训之前,我们先将这些店长分成红、黄、蓝三个队,我们提出了这样一个问题,除了服装,顾客还想得到什么?三个队的队员经过良久的思考和讨论后,在纸上写下了这样一些答案:
A.红队:气氛、朋友般的亲切、时尚、优越感、美好的感受。
B. 黄队:良好的环境、友谊、流行资讯、被尊重的感觉、生活体验。
C.蓝队:良好的购物环境、微笑、时尚的感受 、优秀的服务、物超所值。
这些店长最少都有三年以上终端的管理经验,对顾客还是相当的了解。因此我们相信这份答案基本还是真实的反映了顾客的一些心理感受。在这里我们可以发现三份答案中都提到:顾客除了购买衣服外,以及需要人和人之间的“尊重、渴望、微笑”的精神体验外,他们还需要获得“良好的环境、获取时尚信息、气氛”等视觉和  听觉的体验,而这些需求所占的比例一点也不亚于服装的本身。
      意大利著名的服装设计师乔治?阿玛尼早期就在意大利的一个百货公司里从事橱窗陈列工作,陈列师出身的阿玛尼对卖场的陈列有着更深刻的理解:“我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验,同时又在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念,我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计,为顾客提供一种深刻的体验。”
      请注意这句话:“商店的每一个部分都在表达我的美学理念,我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设计。”也就是说阿玛尼的服装是在阿玛尼专卖店的特定的环境中、特定的灯光、陈列方式以及营业员的服务,这样一种特定的品牌文化的氛围下销售出去的,设想如果把阿玛尼的服装放到一个杂乱无章的低档批发市场中销售,还能卖出专卖店那样的价格吗?因此,从这个意义上讲,陈列方式和服装同样是有价值的,陈列可以促进销售,可以创造价值。
      著名的休闲装品牌佐丹奴自1992年进入内地以来,就一直不遗余力在终端推广陈列。佐丹奴是这样看待陈列的作用:货品陈列所起的推销作用,比任何媒介大为有力,货品给予消费者的第一印象亦是持久的印象。视觉化之货品推销是立足于销售之第一线,它是一个无声的推销员。
      无独有偶,作为国际级品牌新偶像的ZARA对陈列也有它独到的观点:“尽管每个系列商品的数量是有限的,但通过每周两次更新库存,商品的轮换摆放,专卖店还是每天都给人耳目一新的感觉,这就是预先制定展示计划的良好效果。顾客们在店内不由得四顾环盼,他们感到商店好象永远都在更新。”
      无论佐丹奴、ESPRIT还是ZARA,他们不光对卖场进行科学的规划,并且在事先还制定了预先的陈列方案,对陈列的重视,已成为许多国际品牌的共识。
陈列给我们带来什么?我认为有以下两个作用:
1.促进产品销售:通过各种陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点推荐的货品以及新上市的货品,用视觉的语言,吸引消费者。同时,经过科学规划和精心陈列的卖  场可以提高商品的档次,增加商品的附加值。
2. 传播品牌文化:服装除了物质的层面的东西外,更是一种文化。好的陈列除了告知卖场的销售信息外,同时还应传递一种企业特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化,才能加深消费者对品牌的印象,从而形成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出,并增强企业的品牌竞争力,占有更多的市场份额。
三.对陈列认知的误区
  由于我国服装业的品牌发展起步较晚,对陈列的认知程度也各有不同,归纳起来大概有以下几种状况:
      第一种是陈列无用观点:认为终端的销售除了产品以外主要靠营销技巧,陈列只是一种装饰,是一种装点门面用的可有可无的东西。
      第二种是陈列万能观点:认为陈列可以迅速提升销售额,比营销手段还重要。持这种观点的人往往在每一次陈列师做完的陈列后,希望营业额会有很大的飚升。假如陈列对营销没有促进,他们又很容易成为陈列无用论拥护者。
      最后一个是狭义的陈列观点:认为陈列师的工作就是摆摆衣服。这是目前在许多企业中出现最多的一种现象,卖场陈列师不重视卖场通道的规划,或把通道的设计交给了店铺设计师,把POP的设计交给了平面设计师,陈列师工作往往是接受的一堆已经设计好的服装,一个已经规划好的卖场,一张已经设计好的POP。在此之前,这些不同分工的设计师之间又往往没有任何的交流。最后的结果是造成陈列师工作面的狭窄,工作被动、陈列创意主题牵强,卖场整体感不强。
      面对这样一种状态,我们一方面要对陈列这个新兴的职业要有足够的耐心和宽容的态度,关注它的成长,同时也要客观地看待他的作用。
      我认为陈列是终端中重要的一环,但它必须要和其他环节一起,和终端的其他环节互动,形成一个完整的终端营销系统,才能使陈列起到真正的作用。
      良好的陈列状态应该是有机的、互动的、全方位。我在对一个国内著名女装品牌整合过程中,曾提出这样一个口号:让服装设计师了解陈列,让陈列师了解服装设计。我认为只有这样,我们才能把设计师设计理念,毫无保留地传递到终端,同时让服装设计师更多地考虑卖场终端的状态,在设计中对产品进行调整。同时在每次的产品规划时要求陈列师要参与产品的规划设计讨论,使一些好的陈列思想在设计阶段就得以贯彻。事实证明,现在经过几季的磨合后,该女装品牌陈列工作渐渐形成了一种非常良好的局面,卖场陈列的整体感也比以前加强了。四.陈列的三个层次:
  卖场陈列根据工作目标和结果的不同,我们大致可以把它分为三个层次:1.整洁、规范;2.合理、和谐;3.时尚、风格。
      不同的品牌要对自身的陈列现状进行分析,确定契合实际的工作目标,一步一个脚印地向上提升,切忌“一口吃个胖子”的冒进思想。
      1.整洁、规范:卖场中首先要保持整洁,场地干净、清洁,服装货架无灰尘、货物堆放、挂装平整、灯光明亮。假如连这点都做不到,我们就无法去实施其他陈列工作了。规范就是卖场区域划分,货架的尺寸,服装的展示、折叠、出样、要做到能按照各品牌或常规的标准统一执行。
      2.合理、和谐:卖场的通道规划要科学合理,货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学,服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相符合。同时还要做到服装排列有节奏感,色彩协调,店内店外的整体风格要统一协调。
      3.时尚、风格:在现代社会里,服装是时尚产物,不管是时装还是家居服,无一不打上时尚的烙印,店铺的陈列也不例外。卖场中的陈列要有时尚感,让顾客从店铺陈列中清晰地了解主推产品、主推色,获取时尚信息。另外,店铺的陈列要逐渐形成一种独特的品牌文化。使整个卖场从橱窗的设计、服装的摆放、陈列的风格上都具有自己的品牌风格,富有个性。
      我认为卖场的陈列工作只有做到第三个层面,才能算是真正进入陈列的理想境界
五.陈列要从源头抓起:
有的企业也非常重视陈列,但往往努力做了很长时间,工作总是没有一点起色。我认为要解决陈列的根本问题,首先要从影响陈列的源头的两个源头抓起。这两个源头:一个是产品。一个是店铺的设计。
      首先我们来谈谈产品:服装产品最终是在卖场中销售的,一个成熟的服装设计师就必须要了解卖场终端的状态,陈列师要一起参与产品的规划。只有这样才能把产品和陈列方式有机地结合在一起。
      另外,在店铺工程设计阶段,陈列师要事先做好和店铺设计师的沟通,特别是卖场的通道规划,灯光规划等,合理良好的卖场规划是做好陈列工作的基础。
     目前,一些有远见的服装企业正在建立起一种良性的互动式的工作方式,陈列师和服装设计师、店铺设计师在企业设计产品时、设计店铺时就有所沟通,让服装设计师了解陈列,让陈列师参与店铺内部的规划,只有这样,才能从源头解决陈列工作越做越狭窄,陈列的主题和设计主题脱离的状况,从根本上解决陈列问题。
随着国内服装企业的品牌意识加强,陈列正逐渐受到品牌企业的重视。但把陈列真正融入品牌规划的之中,让陈列和品牌系统各个环节进行良性的互动,并建立有品牌特色的陈列语言,仍是我们不断努力和探索的一个目标。 
 陈列中的色彩应用
俗话说 “远看色,近看花”,也就是说当人们在远处看到一件服装时,最先映入人们眼帘是服装的色彩,走近了才能看清服装的花形。
      另一个有关形体和色彩的实验:当人们观察一个物体时,在最先的几秒钟中人们对色彩的注意度要多些,而对形体的注意度要少些,过一会后,形体和色彩关注度才各占一半。
      不同的色彩能制造不同的感受,如红色给人一种兴奋的感觉,蓝色则给人一种宁静的感觉。色彩的这些特性,使它在卖场陈列中担负着重要的作用,也引起广大商家和陈列师们的重视。
      经常在给服装品牌的加盟商上课时,他们总是迫切地希望能传授一些拿来就用的万能陈列方法。而对枯燥的色彩原理往往难以接受,其实一些应急的方法只能解决一部分的问题,它往往很难做到举一反三。卖场中的色彩陈列方法,既不高深莫测,也不能用几个简简单单的案例来解决所有的问题。学习卖场的色彩陈列,首先必须掌握色彩的基本原理,同时还要不断地积累实际的操作经验,只有这样才能找到一种根本的解决之道。

一.卖场色彩的基本原理和特点
1.色彩基本原理:
      卖场的色彩变化规律,是建立在色彩基本原理的基础上的,只有扎实地掌握色彩的基本原理,才能根据卖场的特殊规律,灵活运用。
A.色彩的相关名词及解释:
1].色相、明度、纯度。
色相:指色彩的相貌的名称。
明度:指色彩的明亮的程度。
纯度:色彩的纯净程度。
2].冷色、暖色、中性色。
冷色、暖色是指色彩给人以冰冷或温暖等不同感觉的色彩。
中性色也称无彩色、由黑、白、灰几种色彩组成。中性色常常在色彩的搭配中起间隔和调和的作用,在陈列中运用非常广泛,善于使用中性色,对服装陈列将起到事半功倍的效果。
3].类似色和对比色:
色彩根据色彩环上的相邻的位置不同,一般分五种色彩:邻近色、类似色、中差色、对比色、互补色。在实际的运用中,我们一般把它分成两大类:类似色和对比色。也就是将色环中排列在60度之内的色彩统称为类似色,把成110度至180度的色彩统称为对比色。
类似色的搭配有一种柔和、秩序、和谐的感觉,大都多用于卖场内货架的陈列。对比色的搭配色彩的视觉冲击力强,一般用于橱窗的陈列,或在卖场中作一些点缀的作用,以吸引顾客视线,调节顾客的情绪。

B。色彩对顾客情感影响:
不同的颜色会给人产生不同的感觉,不同的色彩搭配,也会带给顾客带来不同的感受。 
1].冷暖色:暖色系会产生热情、明亮、活泼、温暖等感觉。冷色系会令人产生安详、沉静、稳重、消极等感觉。
2].明度:明度高的会给人一种轻松、明快的感觉,明度低的色彩则会令人产生沉稳、稳重的感觉。
3].纯度:纯度高色彩的显得比较华丽,纯度低的色彩给人一种柔和、雅致的感觉。
4].色彩的轻重感:在同样体积,明度高的较轻,有膨胀感,明度低的较重,有收缩感。
5].色彩的前进或后退性:明度高的有前进感,明度低的有后退感。

2. 服装卖场的色彩特点:
      服装是流行的产物,在它身上不光包含了物质层面的东西,也包含了精神层面的东西。服装同其他商品相比,也具有自身的一些特性,只有充分掌握其特点才能更好地完成服装卖场的色彩规划。

根据服装的产品特点、销售手法、销售对象进行分析,服装的色彩特点归纳主要有以下几点:

1.多样性:
多系列、多种色彩共存在一个卖场中是服装的一个特点。每一个服装品牌都有自己特定的消费群,但是即使在同一群消费者中,其审美观也有所差异。因此,为了满足不同消费者的需求,每个品牌都会在每一季中推出几个风格不同的系列,通常会有3 — 4个系列,这些系列的色彩和款式也有所不同,这样一个卖场中就会出现多个色彩并存的状况。多色系的卖场也在考验陈列师对整个卖场的色彩控制和调配能力。

2.变化性:
服装是一种季节性非常强的商品,因季节气候的变化更换非常频繁,因此卖场中的色彩搭配也由此变得复杂。特别是在两个季节交替的时候,卖场中经常会出现两季服装并行的状态。因此怎样安排好卖场中不断变化的色彩,衔接好季节交替时卖场中前后两季节服装的色彩,也是陈列师应该具备的技能。

3. 流行性:
服装是商品中最具有流行感的东西,每年一些国际流行色机构都会推出一些新的流行色,因此陈列师不仅要学习常规的色彩搭配方法,也要不断地观察和发现新的流行色彩搭配方式,推陈出新,为卖场中的色彩规划不断注入新的内涵。

二.  服装卖场色彩的规划

      一个卖场就是一幅画,要画好这幅画,就必须要调配好这幅画的色彩。做好卖场的整体色彩规划。
      卖场中的色彩布置要重视细节,更要重视总体的色彩规划。成功的色彩规划不仅要做到协调、和谐,而且还应该有层次感的,节奏感的。能吸引顾客进店,并不断在卖场中制造惊喜,更重要的是能用色彩来诱导顾客购买的欲望。 一个没有经过规划的卖场常常是杂乱无章,或平淡无奇,顾客在购物时容易视觉疲劳,没有激情。
      卖场的色彩规划要从大到小, 先从卖场总体色彩规划——卖场陈列面色彩规划——单柜的色彩规划,这样才能做到既在整体上掌握卖场的色彩走向,同时又可以把握细节。

卖场色彩规划的方法:

1.分析卖场服装的分类特点:

      每个服装品牌根据其品牌特点、销售方式、消费群的不同,对卖场中服装都有特定的分类方式,卖场的商品分类通常有按系列、按类别、按对象、按原料、按用途、按价格、按尺寸等几种方法。
不同的分类方式,在色彩规划上采用的手法也略有不同,因此在做色彩规划之前,一定要搞清楚本品牌的分类方法,然后根据其特点可以有针对性地进行不同的色彩规划。

2. 把握卖场的色彩平衡感:

      一个围合而成的卖场,通常有四面墙体,也就是四个陈列面。而在实际的应用中,最前面的一面墙通常是门和橱窗,实际上剩下的就是三个陈列面——正面和两侧。这三个陈列面的规划,我们要既要考虑色彩明度上的平衡,又要考虑三个陈列面的色彩协调性。
      如卖场左侧的陈列面色彩明度较低、右边的色彩明度高,就会造成卖场一种不平衡的感觉,好象整个卖场向左边倾斜一般。
      卖场陈列面的总体规划,一般要从色彩的一些特性进行规划。如根据色彩的明度的原理。将明度高的服装系列放在卖场的前部。明度低的系列放在卖场的后部,这样可以增加卖场的空间感。对于同时有冷暖色、中性色系列的服装的卖场。一般是将冷暖色分开,分别放在左右两侧,面对顾客的陈列面可以放中性色,或对比度较弱的色彩系列。

3.制造卖场色彩的节奏感。
       一个有节奏感的卖场才能让人感到有起有伏,有变化。节奏的变化不光体现在造形上,不同的色彩搭配同样可以产生节奏感。色彩搭配的节奏感可以打破卖场中四平八稳和平淡的局面,使整个卖场充满生机。卖场节奏感的制造通常可以通过改变色彩的搭配方式来实现。

三. 卖场色彩的基本陈列方式: 

      卖场色彩的陈列方式有很多,这些陈列方式都是根据色彩的基本原理,再结合实际的操作要求变化而成的。主要是将千姿百态的色彩根据色彩的规律进行规整和统一,使之变得有序列化,使卖场的主次分明,易于消费者识别与挑选。我们在掌握了色彩的基本原理后,根据实际经验,还可以创造出更多的陈列方式:

1.对比色搭配法:
      对比色搭配的特点是色彩比较强烈、视觉的冲击力比较大。因此这种色彩搭配经常在陈列中应用,特别是在橱窗的陈列中。
对比色搭配在卖场应用时还分为:服装上下装的对比色搭配、服装和背景的对比色搭配。

2.类似色搭配法:
      类似色搭配有一种柔和、秩序的感觉,。类似色的搭配在卖场的应用中也分为服装上下装的类似色搭配、服装和背景的类似色搭配。
对比和类似这两种色彩搭配方式在卖场的色彩规划中是相辅相成的。如果卖场中全部采用类似色的搭配就会感到过于宁静,缺乏动感。反之,太多的采用对比色也会使人感到躁动不安。因此,每个品牌都必须根据自己的品牌文化和顾客的定位选择合适的色彩搭配方案,并规划好两者之间的比例。

3.明度排列法:
      色彩无论是同色相还是不同色相,都会有明度上的差异。如同一色中,淡黄比中黄明度高,在不同色相中黄色比红色明度要高。明度是色彩中的一个重要指标,因此好好地把握明度的变化,可以使货架上的服装变得有次序感。
      明度排列法将色彩按明度深浅的不同依次进行排列,色彩的变化按梯度递进,给人一种宁静、和谐的美感,这种排列法经常在侧挂、叠装陈列中使用。明度排列法一般适合于明度上有一定梯度的类似色、临近色等色彩。但如果色彩的明度过于接近,就容易混在一起,反而感到没有生气。
      明度排列法,具体有以下几种方式:
1].上浅下深:一般来说,人们在视觉上都有一种追求稳定的倾向。因此,通常我们在卖场中的货架和陈列面的色彩排序上,一般都采用上浅下深的明度排列方式。就是将明度高的服装放在上面,明度低的服装放在下面,这样可以增加整个货架服装视觉上的稳定感。在人模、正挂出样时我们通常也采用这种方式。但有时候我们为了增加卖场的动感,我们也经常采用相反的手法,即上深下浅的方式以增加卖场的动感。
2].左深右浅:实际应用中并不用那么教条,不一定要左深右浅,也可以是右浅左深,关键是一个卖场中要有一个统一的序列规范。这种排列方式在侧挂陈列时被大量采用,通常在一个货架中,将一些色彩深浅不一的服装按明度的变化进行有序排列,使视觉上有一种井井有条的感觉。
3].前浅后深:服装色彩明度的高低,也会给人一种前进和后退的感觉。利用色彩的这种规律,我们在陈列中可以将明度高的服装放在前面,明度低的放在后面。而对于整个卖场的色彩规划,我们也可以将明度低的系列有意放在卖场后部,明度高的系列放在卖场的前部,以增加整个卖场的空间感。

4.彩虹排列法:
     就是将服装按色环上的红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的排序排列,也象彩虹一样,所以也称  为彩虹法,它给人一种非常柔和、亲切、和谐的感觉。
彩虹排列法主要是在一些色彩比较丰富的服装时采用的。不过,除了个别服装品牌,实际当中我们碰到色彩   如此丰富的款式在单个服装品牌中,还是很少的,因此实际应用机会相对比较少。

5.间隔排列法:
      间隔排列法是在卖场侧挂陈列方式中,采用最多的一种方式。这主要有以下几个方面的原因:
1].间隔排列法是通过两种以上的色彩间隔和重复产生了一种韵律和节奏感,使卖场中充满变化, 使人感到兴奋。
2].卖场中服装的色彩是复杂的,特别是女装,不仅仅款式多,而且色彩也非常复杂,有时候在一个系列中很难找出一组能形成渐变排列和彩虹排列的服装组合。而间隔排列法对服装色彩的适应性较广,正好可以弥补这些问题。
      间隔排列法由于其灵活的组合方式以及其适用面广等特点,同时又加上其美学上的效果,使其在服装的陈列中广泛运用。间隔排列法看似简单,但因为在实际的应用中,服装不仅仅有色彩的变化,还有服装长短、厚薄、素色和花色服装的变化,所以就必须要综合考虑,同时由于间隔的件数的变化也会使整个陈列面的节奏产生了丰富的变化。

      本文介绍的是卖场中常规的色彩陈列方法,在实际应用中,必须根据品牌的特性,款式等诸多因素进行灵活处理。

      艺术的最高境界是和谐,服装陈列的色彩搭配也是如此。
      在卖场中我们不仅要建立起色彩的和谐,还要和卖场中的空间、营销手法和导购艺术等诸多元素,建立一种和谐互动的关系,这才是我们真正追求的目标。 
________________________________________商品陈列有哪些原则?
店铺商品陈列是店面广告的一个重要形式,销售人员工作效率、服务质量等与商品的陈列也有相当密切的联系,因此,商品陈列在一定程度上决定着店铺的销售情况。
店铺商品陈列应注意以下原则:
(1) 显眼。所谓显眼即是店铺为使“最想卖的商品”容易卖出,尽量将它设置于显眼的地点及高度,也可称为有效陈列。
  在进行显眼陈列时,必先考虑商品的价值及其购买频率,对于想要售出的商品,尽量选择能引人注目的场所陈列。即使在同样的场所,这些被称为黄金线上的商品,在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上,并在陈列方式上下点功夫。

  (2) 易选择和拿取。易选择就是店内的商品以客人容易选择的方式陈列,除特别商品(手表、宝石等小型贵重商品)以外,都尽量陈列于易拿取的地方。因此,要考虑商品的关联性之后再进行分类陈列。各个店铺的规模、行业及方针的不同,也会导致分类的方法及场所的不同,首先应以大分类方式将商品分类。其次将它以用途、制造商的分类方式来分类,最后则是以价格、设计的小分类方式分类。像这样将商品明确地分类之后,再集合展示的陈列方法,不只带给顾客便利,对于店铺本身更提高了管理商品的效率。
易拿取就是在显眼、易拿取的有效陈列范围内,将畅销商品及想要卖的商品适当地陈列在高效率位置展示。

  (3) 提高新鲜度。它就是使顾客感觉到商品的丰富性及活泼的陈列。任何人在选择喜爱的商品时,当然都喜欢从多种类、多数量中选择,以得到购物的满足感。但是,针对这点就将大量商品放在手边,反而会造成顾客反复选择,甚至会对商品造成污损,因此,即使是少量的商品,只要能好好运用陈列方法,也能使其感到很丰盛。店铺经营者应熟练地运用辅助工具将商品立体地陈列起来,借助装饰物使商品生动化,活用拍卖时的海报传单,这些方法都可以强调商品的新鲜度。

  (4) 提高价值。它指即使是同样的商品,在运用陈列方法之后,也可使顾客对其评价改变。所以在进行陈列之前,必须先考虑何为能表现最佳效果的陈列方式。陈列设备及器具对其影响力很大,甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列,其商品的组合方式是,主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。其判断力与方法不只受陈列效果影响,它也与店铺形象密切相关。

  (5) 引人注目。它指将商品安置于在专业场所中,会成为强调重点的陈列场所。那是与全面陈列不同的,它借助一些设备及用具,使得某个部分特别显眼,以招揽顾客来店浏览店内商品,这种店面被称做磁石店面,也具有相同作用。这种陈列方式,具有诉求力的主题是必要的,借着这种主题可有效地发挥其效果。引人注目的陈列方式,可因行业的不同及定位目标的不同而有所差异。 
功能和艺术的组合——卖场陈列方式解构
一.功能和艺术是一对无法分离孪生姐妹
 在品牌营销时代,卖场不只是一个简单的销售场所。卖场的功能一方面是销售货品,使我们在这里获取商业利润,但同时卖场又承担起传递品牌文化的角色。
      在卖场的陈列规划中,功能和艺术就好象是一对无法分离孪生姐妹,她们常常形影相随。所以我们在做卖场陈列方式规划时,既要考虑功能性,也要考虑艺术性。但也不能过分强调一面,因为卖场不是仓库,也不是一个纯粹的做秀场。
      我们既要排除不符合营销规律、华而不实的陈列方式,也要避免只追求功能性的思维。毕竟,在一个张扬风格的年代,我们没有理由放过每一个可以散发品牌性格和个性的环节。
 要真正做好一个科学的卖场规划,要求我们在规划之前,必须熟悉和了解以下的相关内容:
1.充分了解人体工程学。
2.理性地分析服装的陈列尺寸及陈列的基本形式。
3.熟悉并了解终端的营销规律。
4.充分理解品牌文化和风格。
     陈列方式的规划只有在这样一种充分了解的基础上,才可以真正开始对卖场的陈列方式进行规划。

二.陈列的基本形式:
卖场陈列的基本形式是组成卖场规划的重要元素。卖场的陈列方式根据品牌定位和风格的不同,陈列方式也各有不同。但常规的主要有以下几种陈列形式:
人模陈列、正挂陈列、侧挂陈列、叠装陈列等四种陈列方式:
1.  人模陈列:
就是把服装陈列在模特人台上,也称为人模出样。它的优点是将服装用更接近人体穿着状态进行展示,将服装的细节充分地展示出来。人模出样的位置一般都放在店铺的橱窗里或店堂里的显眼位置上,通常情况下用人模出样的服装,其单款的销售额都要比其他形式出样的服装销售额要高。因此店堂里用人模上出样的服装,往往是本季重点推荐或能体现品牌风格的服装。
      人模出样也有其缺点,一是占用的面积较大,其次是服装的穿脱很不方便,遇到有顾客看上模特身上的服装,而店堂货架上又没有这个款式的服装时,营业员从模特身上取衣服就很不方便。
      使用人模陈列要注意一个问题,就是要恰当地控制卖场中人模陈列的比例。人模就好比是舞台中的主角和主要演员,一场戏中主角和主要演员只可能是一小部份,如果数量太多,就没有主次。如果服装的主推款确实比较多的话,可以采用在人模上轮流出样的方式。

2.  侧挂陈列:
      侧挂陈列就是将服装呈侧向挂在货架横竿上的一种陈列形式。
      侧挂陈列的特点是:
A.服装的形状保形性较好。由于侧挂陈列服装是用衣架自然挂放的,因此,这种陈列方式非常适合一些对服装平整性要求较高的高档服装,如西装、女装等。而对一些从工厂到商店就采用立体挂装的服装,由于服装在工厂就已整烫好,商品到店铺后可以直接上柜,可以节省劳动力。
B.侧挂陈列在几种陈列方式中,具有轻松的类比的功能,便于顾客的随意挑选。消费者在货架中可以非常轻松地同时取出几件服装进行比较,因此非常适合一些款式较多的服装品牌。
由于侧挂陈列取放非常方便的特点,在许多品牌里供顾客试穿的样衣一般也都采用侧挂的陈列方式。
C.侧挂陈列服装的排列密度较大,对卖场面积的利用率也比较高。
由于侧挂陈列这些优点,因此侧挂陈列成为陈列中最主要的陈列方式之一,也是女装陈列中应用最广的陈列方式。
侧挂陈列的缺点是不能直接展示服装,只有当顾客从货架中取出衣服后,才能看清服装的整个面貌。因此采用侧挂陈列时一般要和人模出样和正挂陈列结合,同时导购员也要做好对顾客引导工作。

3.  正挂陈列:
正挂陈列就是将服装以正面展示的一种陈列形式。
正挂陈列的特点是:
A.可以进行上下装搭配式展示,以强调商品的风格和设计卖点,吸引顾客购买。
B.弥补侧挂陈列不能充分展示服装、以及人模出样数受场地限制的缺点,并兼顾了人模陈列和侧挂陈列的一些优点,是目前服装店铺重要的陈列方式。
C.正挂陈列既具有人模陈列的一些特点,并且有些正挂陈列货架的挂钩上还可以同时挂上几件服装,不仅起到展示的作用,也具有储货的作用。另外正挂陈列在顾客需要试穿服装时取放也比较方便。

4.叠装陈列
叠装陈列就是将服装折叠成统一形状再叠放在一起的陈列形式。
整齐划一的叠装不仅可以充分利用卖场的空间,而且还使陈列整体看上去具有丰富性和立体感,形成视觉冲击,同时为挂装陈列作一个间隔,增加视觉趣味。
叠装陈列形式常用于休闲装中,主要是因为休闲装的陈列形式追求一种量感,特别是一些大众化的品牌,销售量比较大,需要有一定的货品储备,同时也追求店堂面积的最大化利用,给人一种量贩的感觉。其次休闲装的服装面料也比较适合叠装的陈列方式。当然其他服装品类,也有采用叠装的,但其陈列方式和目标会有些差别。
      叠装陈列整理比较费时,因此,一般同一款叠装都需要有挂装的形式出样,来满足顾客的试样需求。

      各种陈列方式都有其优点和缺点,每个品牌都必须根据自己品牌的特色,选择适合自己的陈列方式。
各种陈列方式比较:       ★好           ☆差
陈列方式        展示效果        卖场利用率        取放和整理便捷性
人模陈列        ★★★★★        ★☆☆☆☆        ★☆☆☆☆
正挂陈列        ★★★★☆        ★★☆☆☆        ★★★☆☆
侧挂陈列        ★★☆☆☆        ★★★★☆        ★★★★★
叠装陈列        ★★★☆☆        ★★★★★        ★★★☆☆

三.陈列的组合方式:

1.理性地规划卖场陈列形式。
      陈列的组合方式首先要从理性的角度出发,围绕着消费者的购物习惯和人体的尺度进行组合:
例如,一般我们会将重点推荐或正挂的服装,挂在货柜的上半部,因为这一部分正好在顾客最容易看到的黄金视野里,并且取放也比较方便。为了考虑顾客的购物习惯,在一组货柜中,除了安排正挂服装外,通常会安排一些侧挂的服装便于顾客试衣。另外,为了满足店铺销售额,还会留出叠装的区域作为服装销售储备。
 在考虑叠装、正挂、侧挂的组合时,要根据品牌的定位和价格等因素灵活应用,如低价位的服装,通常叠装中每叠的件数比较多。这是因为,低价位服装的销售额主要靠提高销售件数来达到的,而一些高价位的服装对此要求就少些。一些高价位的服装也有叠装陈列形式,虽然也有货品储备的功能,但它更多是为了丰富卖场的陈列形式,制造一种情调和风格。
      各种类别的服装品牌应根据自己品牌的产品定位及顾客的购买习惯,选择适合正确的陈列方式。并将各种陈列方式穿插进行,使卖场变得富有生机。

各种陈列方式的组合原则:
1〕.  要考虑消费者的购物习惯。
2〕.  要方便导购员的销售。
3〕.  尽量增加服装的展示机会。
4〕.  服装的展示方式要分清主次。
5〕.  各种展示方式要穿插进行,让简单的陈列方式呈现多种变化。
6〕.  陈列的规划先要从大到小,先做整个卖场的规划,然后考虑整个立面,再考虑一组货架,再考虑单个货架的按排。这样做不仅总体的效果好,整个卖场也有节奏感,而且也增加工作效率。

2. 使卖场变得有艺术感
      在理性地规划卖场以后,怎样使卖场变得和谐、有节奏,又是卖场陈列师一个新的任务。如果说每一组服装在服装设计师手里已经有一种组合方式的话,那么一个出色的陈列师还可以象一个指挥家一样,可以再一次对服装进行重新演绎。
      一个卖场就如同一首乐曲,如果只有一种音符、一种节奏就会觉得比较单调。而太多的节奏和音符如果调控不好的话,又会变得杂乱无章。因此,一个好的卖场陈列师就好象一个指挥家一样,可以调整各个乐器的声音的轻重、节奏,使卖场变得丰富多彩。
      女装品牌由于一般都采用侧挂装,陈列的方式比较单一。因此可以预先在货架的设计上制造一些节奏感,如在侧挂柜之间穿插一些装饰品柜,镜子或叠装的柜。或使货架之间留一些间隔,产生节奏感。
      当然我们也可以对货架的服装做一些变化。比如对一个排面都是侧挂装的货架,可以在一排侧挂的服装之间穿插一些正挂的服装,也可以采用色彩的不同排列来使服装得到一些变化。
卖场陈列师对卖场陈列面的规划说得通俗一点,有点象我们在学校里排的黑板报版面一样。
       一块黑板报,假如版面上只有文字,只有一种编排的格式,并且从文字到标题全都是横排的,读者肯定会感到枯糙。
       一块吸引读者的黑板报,除了文章本身要精彩外,版面的编排一定要生动。因此,有时候要画一些插图、题花。还要对一些文章排列进行变化,有的文章排成纵向,有的文章排成横向。这样一块黑板报的版面才会显得活泼、生动。
      我们解构黑板报的版式,其实就象解构一组货架的陈列布局。排黑板报和陈列虽然两种不同的工作,但是所采用的艺术手法都是相同的。排黑板报和搞陈列规划都在应用点、线、面的结合、穿插,呼应。只不过卖场还是立体的,陈列师在编排上不仅要考虑平面效果而且还要考虑空间的效果。
      图例中的这组陈列面,就如一块黑板报,侧挂的服装就象一篇纵向排列的文章。叠装部分就象横向排列的文章,正挂的服装就象是一幅插图,整个版面由于有纵有横,线面穿插,就显得非常生动。

四.制造陈列的形式美

      服装是一门制造美丽的产业,卖场里的陈列规划同样要给人以一种美感。卖场里的陈列形式在充分考虑功能性和基本组合方式后,接下来要考虑的就是陈列方式的形式美。
      从人们的审美情趣来看,人们一般喜欢两种形式的形式美,一种是有秩序的美感。另一种是破常规的美感。
      前者给人一种平和、安全、稳定的感觉。后者表现个性、刺激、活泼的感觉。
      虽然两种形式美都在卖场中出现过,但总体来说从人们审美习惯来看,有秩序的美感在卖场中应用更广泛些,因为它比较符合人们的欣赏习惯,同时,在一个服装款式缤纷多彩的卖场里,我们更需要的是一种宁静、有秩序的感觉。
      从卖场陈列的形式美角度分析,目前卖场陈列常用组合形式主要有:对称、均衡、重复等几种构成形式。

1. 对称法:
      卖场中对称法的就是以一个中心为对称点,两边采用相同的排列方式。给人的感觉是稳重、和谐的感觉。这种陈列形式的特征是:具有很强的稳定性。给人一种有规律、秩序、安定、完整、平和的美感。由于对称法的这些特征,因此在卖场陈列中被大量应用。
      对称法不仅适合比较窄的陈列面,同样也适应一些大的陈列面。当然在卖场中过多的采用对称法,也会使人觉得四平八稳的,没有生机。因此,一方面对称法可以和其他陈列形式结合使用,另一方面,我们在采用对称法的陈列面上,还可以进行一些小的变化,以增加陈列面的变化。

2.均衡法:
      卖场中的均衡法打破了对称的格局,通过对服装、饰品的陈列方式、位置的精心摆放,来重新获得一种新的平衡。均衡法既避免了对称法过于平和、宁静的感觉,同时也在秩序中重新营造出一份动感。
      另外,卖场中均衡法常常是采用多种陈列方式组合,一组均衡排列的陈列面常常就是一组系列的服装。所以在卖场用好均衡法既可以满足货品排列的合理性,同时也给卖场的陈列带来几分活泼的感觉。

3重复法:
      卖场的重复法:是指服装或饰品在一组陈列面或一个货柜中,采用两种以上的陈列形式进行多次交替循环的陈列手法。
      多次的交替循环就会产生节奏,让我们联想到音乐节拍的清晰,高低、强弱、、和谐、优美,因此卖场中的重复陈列常常给人一种愉悦的韵律感。

      卖场中的各种陈列方式往往不是孤立的,而是相互结合和渗透的,有时候在一个陈列面中会出现几种构成的方式,而且卖场的陈列方式也远不止这些,在熟读卖场各种功能和充分了解艺术的基本规律后,我们就可以自由地在艺术和商业之间漫步,并且我们还可以不断地创造出更多的陈列方式。
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如何做精终端陈列?
 终端是让产品实现商品价值的最后一个环节,是所谓的临门一脚,产品从概念产生直到消费者手中,前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售,因此没有谁会忽视终端的重要性,可是真正要将终端做透做精却并非易事。
   谈到做精终端我们就必须从最基本的终端陈列做起。终端陈列是产品向消费者的展示方式,是一个看似简单实际并不简单的问题。
     做好终端陈列的重要性
     陈列的概念在很多人眼中始终比较模糊,也没有引起足够的重视,或者只是简单的概念--把产品干净、整齐的放在好的位置。然而怎么才能让产品陈列干净整齐?什么地方才是好的陈列位置?除此以外陈列还有哪些作用?这一系列问题还需要我们更加深入的思考。
   先举个关于陈列的例子,某国际X品牌的洗化产品价格超过沙宣,按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边,因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品,同时也能说明该产品的档次类别,然而它却与很多国内三线低价产品放在一起,而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可以听到消费者的疑问--这真的是 X品牌的产品吗?消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然无存。其次这个卖场的主要消费群体是周遍的固定人群,所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方,因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区,同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好,那也与X品牌无关,因为X品牌的价格是旁边产品价格的2-3倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面,在笔者建议下做了如下调整:
  1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。
  2、增加主推品种的陈列面,将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。 
  3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。   经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后,产品销售达到了月销售万元左右。 
  通过这个案例我们可以看到陈列不仅仅是让产品"好看"的问题,更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。
 
   终端陈列要考虑哪些问题
  
  1、引起消费者的注意。将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起消费者注意。  
     2、体现和提升品牌形象。陈列是向消费者展示产品和品牌形象的途径,因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。  
     3、最准确的拦截目标消费者。要分析卖场环境和消费者习惯,在目标消费者最有可能到达的地方陈列产品。 
  4、与同类产品的合理化比较。将自己产品放到同一档次及类型的区域里可以形成品牌、品种、价格等与其他同类产品的合理比较,避免非同类型产品的不合理比较。 
  5、合理利用陈列区域达到最大化销售。超市本身就是采用的淘汰制,不赚钱的品牌就会被撤下货架。作为厂家也要一样,要把货架充分留给畅销的产品和品种。 
  6、增加产品与消费者的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积,产品与消费者接触的机会越多,销售的机会就越大。 
  7、体现产品的主次结构。不是对所有的产品平均分配陈列区域,而是要划分陈列区块的大小,陈列位置的好坏,有主有次的陈列产品。
  
  终端陈列要在产品开发时做好规划 
 
   其实产品陈列不是在有了产品以后再去考虑如何摆放,而是在产品开发时对于陈列的规划就已经开始。    
       1、采用统一的设计元素。系列化产品在包装开发时应用采用统一设计元素将不同的产品有机结合成一个整体,陈列到货架上才不会给人凌乱的感觉。例如宝洁飘柔系列产品尽管也分为蓝色、绿色、红色、黑色等七种颜色,但图案和瓶形的一致让所有飘柔产品形成统一风格。比较国内中小企业一些洗化产品的没有很好的运用元素将自己产品统一,颜色、瓶型、标贴的设计没有一个是统一的。因此陈列时也很难达到协调统一的视觉效果。 
  2、要考虑适应产品的组合和多种陈列方式,例如产品在堆码上的展示效果,是否可以采用叠加,悬挂、倾斜、横卧等等多种陈列方式。 
  3、能为产品争取到更多的陈列空间。现在卖场的货架是寸土寸金,产品能够挤入货架已经是万幸,除非是前三甲的品牌其他的很难争取到足够的陈列面积,因此产品设计时可以考虑到如何有更多的陈列空间。养生堂的成长快乐儿童维生素片将瓶装产品用透明塑料塑封在纸板上,这样只要有挂钩的地方就可以将这个产品挂起来,很好的扩大了自己陈列范围,让这个产品分布在卖场内的很多地方。如果不是有陈列上的规划,按照普通的方式最多只能在货架上占有几十公分的位置。
 终端陈列位置的选择

   1、陈列一定要靠近你的主要竞争对手。   
       A、记住"物以类聚、人以群分"这个古训,你的产品经常和什么产品在一起,长久以后消费者就会认为这都是一类产品。丝宝一直就恪守"靠近竞争对手"的陈列原则,在任何时候只要有宝洁在就一定"贴"在它旁边。通过这个策略成功将一个新品牌挤身一线品牌之列。   
       B、同时你的主要竞争对手的消费群体也正好是的目标消费顾客。你可以借它的号召力为你引来消费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。 
   2、设置堆码、端架要尽量争取最优陈列位置。堆码、端架这些特殊优势的陈列方式能争取到已经是来之不易,而且价格不菲,一定要找准位置,否则不但没有任何效果,而且还要白白浪费终端投入的费用。       A、端架或碓码可选择在收银台附近,这是消费者购买前的最后一站,而且也是必经之地。
  B、靠近该类产品区域的前端,例如食品,那么就将这个堆码设置在食品区的前端,因为购买食品的消费者都必然要经过。 
  C、比较集中的促销活动区域,这个区域会吸引很多消费者,就象有些消费者是拿着卖场宣传单找有促销或者特价的产品一样,消费者也会认为促销活动区域的产品更优惠。 
  D、端架可以与自己产品陈列区分开以争取与消费者更多接触机会。例如产品陈列在货架前端,那么端架可以选择在货架的后端,这样一来增加了产品被顾客接触的机会。 
  E、有些人流量很大的卖场通道区域不适宜设置堆码,尽管人流量大,但是由于停留时间短,没有给消费者一定了解、选择的时间,往往不会有好的效果。
   
  陈列的原则
   
  1、争取最大陈列面积。你的陈列面积越大其他产品的陈列面积就会越小,你的产品被选择机会就越高。   
      2、陈列区域尽量整齐,即使是不同规格的产品也要求在视觉上陈列面的外形也应该是方正的轮廓,这有利于吸引消费者同时又能体现出品牌的气势。将产品摆放整齐形成一个面,让消费者从远处就能看到。消费者是有远处到近处接近你的产品的。因此好的陈列从远处已经能分辨出那就是这个品牌的区域。
   3、要保证单一品种的足够陈列面积。通过笔者的观察,单一产品的大面积陈列带来的销售比同一陈列面积下多种产品的销售效果要好。一个品种的产品陈列面积太小很不容易对消费者产生吸引,更不容易让消费者产生信赖。尤其是一些新的品牌刚进入市场就极力丰富自己的产品品种并不是明智的选择,能将有限的陈列的面积集中成一个整体更有利与品牌的树立和产品的销售,脑白金以前就只有一个品种的产品,舒蕾也只是推广有限的几个品种确立品牌的,比起一些中小品牌一进入终端就是几十种的产品,这种产品相对的单一化有着明显优势。 
  4、将最好销的品种或主推产品放在最好的陈列面上。最佳陈列位是与视觉高度平衡地方。俯视或仰视的角度越大位置就相对越偏。 
  5、产品的排列要按照上小下大,上轻下重,邻近的颜色排列在一起,逐步色彩过度的原则。 
  6、根据产品出厂日期及时调整陈列。产品陈列要将时间靠前的产品放在前排以保持产品的正常流转。如果不注意先出厂先销售原则,往往会成为积压和退货,这种情况绝不止发生在保质期较短的食品、饮料,同样也在日化和其他行业,消费者也总是希望买更新鲜的东西,你不主动将先出厂的产品放在产品的最前面,慢慢就会有产品被积压下来直到退货。 
  7、及时调换破损产品。有一个品牌的香皂在某一终端销售突然下滑,前往调查才发现其中有一香皂由于人为破坏的原因造成外盒破损,厂家没有及时将该产品调换下柜,所以消费者就以此认定该品牌香皂存在质量问题。不但影响了销售也损害了品牌。 
  8、保持产品的整洁。保持产品表面的干净,在顾客将陈列产品弄乱的时候及时恢复为整齐的排列,始终给消费者良好的产品形象。  

   如何争取到好的陈列位置
  
   1、加强对终端的业务渗透。除了领导品牌外,其他品牌要想有好好的陈列位置和大的陈列面积必须有良好的客情关系。陈列位置的分配与招商经理、卖场采购、柜长、卖场理货员都有很大关系。 
  2、掌握时机调整和扩大陈列。产品刚进场很难一次找到理想的陈列位置和足够的陈列面积,只要掌握好时机就能将位置越调越好,面积越调越大。 
  A、有销售不畅的品牌撤柜的时候。 
  B、有新产品进场需要调整的时候。 
  C、季节性调整产品品种结构的时候。 
  D、大型节日、店庆、特价活动等。 
  3、以促销活动为条件,争取陈列上的支持。通过特价活动,买赠活动等与卖场谈判,争取到如堆码、端架、花车等特殊陈列支持,并同时扩大货架陈列面积,在活动结束后继续占据被扩大的陈列区域。不放过任何机会,哪怕是多出样一个产品,积少成多,你的陈列面就会越来越大,如果你不在乎这个"小事",其他的品牌就会来"蚕食"你的地盘,你的陈列就会慢慢畏缩,销售下滑。________________________________________
服装店陈列艺术悄然兴起

       怎样让你的服装在同类产品中脱颖而出?怎样让顾客即时产生强烈的购买欲望?怎样提升服装品牌在消费者心中的形象?更重要的是,怎样让你的产品成套成倍的卖出去? 
   
   这一系列的问题是国内各服装企业品牌,也是摆在各卖场迫在眉睫的问题。目前商家的促销战场已是硝烟弥漫,不同促销手法也是数不胜数:打折、返券、积分、限时抢购、会员制度等一系列竞争手段。面对种种现象,商家的眼光是否该更开阔些,思维是否该更敏锐些?而今,卖场货品陈列的设计概念正被提到具有战略意义的高度。 
   
  商品陈列装饰在中国还是个新兴行业,它的发展标志着新型商品商业经营时代的到来。不能说它可以替代一切促销手段解决商家的所有问题,但它的确是一种体现时尚气质、人文进步的一种表现,更是商家们对待竞争的一种更高级手法。 
   
  促销需要给消费者展现一个非常到位的消费场景,才能引发其购买欲望,而成功的装饰陈列正是能为产品提供一个消费场景,卖场不再是一个简单的消费场所。企业在广告宣传上花费巨大,能够引起消费者的兴趣并吸引其光顾已达到第一步的目的。但是这并不能决定顾客进店后就慷慨解囊,真正决定顾客购买与否的是商品本身,这时候服装商品的色彩、面料、款式也只是后话,商品以何种方式陈列,给予消费者的第一印象是最重要的。随着消费者对商品质量、购物环境、购物方式等方面要求的日益提高,商家也必须不断地满足定位消费群体的审美需求。
抓住顾客的目光——橱窗设计手法探索

      橱窗是缤纷多彩的时尚产物。这几年,无论是在上海、广州、北京还是去巴黎、米兰、香港和汉城出差或旅游,每到一个地方,最喜欢做的一件事就是去看店铺的橱窗。
      街道两旁的橱窗总是给人一种奇妙和兴奋的感觉,特别是在夜色里,在光怪离奇灯火中,橱窗里那些奇妙的构思,时尚的元素和迷人的色彩,可以在一刹那抓住你的目光。每次回来,橱窗几乎成为我对这个城市的全部印象和美好回忆。
      喜欢看橱窗不仅仅因为职业的关系,而是透过一个个橱窗,可以让我们触摸到城市时尚的脉动,感受流行季风的吹拂。因此,商店橱窗不仅仅是一个品牌的窗口,更是一个城市的窗口。不同地域、不同文化背景下的橱窗,不仅在设计风格上有所不同,同时也映照出一个城市的经济实力和文化水准。
      橱窗对于服装品牌就更其显重要性,一个设计巧妙的橱窗设计,可以在短短几秒钟内吸引行人的脚步,说服消费者进店光顾。由于橱窗的直观展示效果,使它比电视媒体和平面媒体具有更强的说服力和真实感。其无声的导购语言、含蓄的导购方式,也是店铺中的其他营销手段无法替代的。
      一个成功的橱窗可以反映一个品牌的个性、风格和对文化的理解。在服装品牌竞争越来越激烈的今天,许多国内的服装品牌开始重视品牌文化和终端管理,而橱窗设计作为产品促销及文化传播一个非常有力的“武器”,在终端已开始扮演越来越重要的角色。
      在欧洲,橱窗陈列已有100多年的历史。人们已经习惯于看橱窗买东西。所以国外知名品牌对橱窗的设计都非常重视,不仅投入很大的资金,而且在陈列上也做到一丝不苟。
相比而言在我国橱窗设计并没有引起服装企业的足够关注,目前还有许多服装品牌更多的是潜心于对服装的款式设计研究,对于橱窗设计却相对比较轻视。橱窗的布置常常杂乱无章,毫无创意。

      曾经有人把商店比喻成一本书,把橱窗比喻成书的封面。假如一本书的封面都设计得毫无吸引力的话,读者还会打开这本书去阅读吗?

一.橱窗的分类和作用: 

1. 橱窗的分类:

A.从位置的分布进行划分:有店头橱窗、店内橱窗。
B.从装修的形式上划分:有通透式、半通透式、封闭式。
C.橱窗中的构成元素划分:每个橱窗根据设计需要的不同,通常会采用不同的构成元素,最常见的有人模、服装、道具、背景、灯光几种元素组成。

2.  橱窗的作用:

      每次当我分别扮演一个观光客和一个陈列师这两种角色去看橱窗时,对橱窗的感受总有一些不同。一个观光客可以只把橱窗当成一个艺术品,饱饱眼福就可以了,英语叫做WINDOWS SHOPPING,意思只看不买。而陈列师却要把橱窗变成艺术品后,还要想怎样再把观光客变成顾客,那怕是一个明天的顾客。
      橱窗是艺术和营销的结合体,它的作用是促进店铺的销售,传播品牌文化。
      因此,促销是橱窗展示的主要目的。为了实现营销目标,陈列师通过对橱窗中服装、模特、道具以及背景广告的组织和摆放,来达到吸引顾客、激发他们的购买欲望,从而达到销售的目的。
      另一方面,橱窗又承担起传播品牌文化的作用。一个橱窗可以反映一个品牌的个性、风格和对文化的理解,橱窗正是一个非常好的传播工具。
      由于,橱窗这些作用,因此,在橱窗的设计思路上也呈现各种不同的风格,有的设计比较强调销售的信息,采用比较直接的营销策略,除了服装的陈列外,还会布置一些POP海报,追求立竿见影的效应,让顾客看了以后可以马上顾客进店。
      而另一种设计比较强调品牌文化的信息,除了服装以外,其他商业的信息比较少,橱窗更多强调艺术的感觉。手法比较间接,格调也比较高雅,追求一种日积月累的宣传效应。顾客看了橱窗后可能今天不一定进去,但会把品牌的概念留在脑中,可能成为潜在的消费者。
      第一种设计思路:效果明显、直白。一般来说适应对价格比较敏感的消费群,以及中低价位的服装品牌,或需要在短时间内达到营销效果的活动,如打折、新货上市、节日促销等活动。
      第二种设计思路:表达比较含蓄,一般来说中高价位的服装品牌采用比较多些,适合针对注重产品风格和文化消费群的品牌。或者为了提升和传播品牌形象的时候采用。
      在实际的应用中,有时候这两种风格往往是结合在一起的,只不过侧重面不同而已。各品牌对这两种设计思路还会穿插进行运用。
      检验橱窗设计是否成功的一个重要指数就是顾客的进店率,但因为两种橱窗的表现手法不同,检验标准也是不同的。第一种是要通过短时间来检验顾客的进店率。第二种顾客进店率则要通过一个较长的时间内来综合评定。两个橱窗的设计思路虽然有些不同,但最终的目标还是一样的,就是吸引顾客进店。 
二.橱窗设计的基本原则:

      橱窗是卖场中有机的组成部分,它不是孤立的。在构思橱窗的设计思路前必须要把橱窗放在整个卖场中去考虑。另外,橱窗的观看对象是顾客,我们必须要从顾客的角度去设计规划橱窗里的每一个细节。
橱窗设计前需要考虑的问题:

1.考虑顾客的行走视线:

      虽然橱窗是静止的,但顾客却是在行走和运动的。因此,橱窗的设计不仅要考虑顾客的静止的观赏角度和最佳视线高度,还要考虑橱窗自远至近的视觉效果,以及穿过橱窗前的“移步即景”的效果。为了顾客在最远的地方就可以看到橱窗的效果,我们不仅在橱窗的创意上做到与众不同,主题要简洁,在夜晚还要适当地加大橱窗里的灯光亮度,一般橱窗中灯光亮度要比店堂中提高50—100%,照度要达到1200——2500Lx。另外,顾客在街上的行走路线一般是靠右行的,通过专卖店时,一般是从商店的右侧穿过店面。因此,我们在设计当中,不仅要考虑顾客正面站在橱窗前的展示效果,也要考虑顾客侧向通过橱窗所看到的效果。

2.  橱窗和卖场要形成一个整体:

      橱窗是卖场的一个部分,在布局上要和卖场的整体陈列风格相吻合,形成一个整体,就如前面把卖场比喻成一本书一样,封面的设计风格必须和内页的版式要协调。特别是通透式的橱窗不仅要考虑和整个卖场的风格相协调,更要考虑和橱窗最靠近的几组货架的色彩协调性。
在实际的应用中,有许多陈列师在陈列橱窗的时,却往往会忘了卖场里陈列风格。结果我们常常看到这样的景象:橱窗的设计非常简洁,而里面却非常繁复。或外面非常现代,里面却设计得很古典。

3.  要和卖场中的营销活动相呼应:

      橱窗从另一角度看,也如同一个电视剧的预告,它告知的是一个大概的商业信息,传递卖场内的销售信息,这种信息的传递应该和店铺中的活动相呼应。如橱窗里是“新装上市”的主题,店堂里陈列的主题也要以新装为主,并储备相应的以新装数量,以配合销售的需要。

4.主题要简洁鲜明,风格要突出:

      我们不仅仅要把橱窗放在自己的店铺中考虑,还要把橱窗放大整条街上去考虑。在整条街道上,其实你的橱窗只占小小的一段,如同一个影片中的一段,稍瞬即逝。顾客在你的橱窗前停留也就是小小的一段时间。因此,橱窗的主题一定要主题鲜明,不要这也要宣传,那也要宣传。要用最简洁的陈列方式告知顾客你要表达的主题。

三.橱窗的设计手法:

      橱窗的设计手法有多种多样,根据橱窗尺寸的不同,我们可以对橱窗进行不同的组合和构思。小橱窗就是大橱窗的缩影,只要掌握了橱窗的基本设计规律,也就可以从容应对一些大型橱窗的设计了。
      目前,国内大多数的服装品牌的主力店的店面,在市场的终端主要以单门面和两个门面和为主,橱窗的尺寸也基本在1.8—3.5米之间。这种中小型的橱窗,基本上是采用两个和三个模特的陈列方式。因此,根据这种实际情况,本文着重以三个人模为例来介绍橱窗构成的基础组合方法。

1.基本组合形式:

      模特道具和服装是橱窗中最主要的元素,一个简洁到极点的橱窗也会有这两种元素,同时这两种元素也决定了橱窗的基本框架和造型,因此学习橱窗的陈列方式可以先从人模的组合排列方式入手。
      人模不同的组合和变化会产生间隔、呼应和节奏感。不同的排列方式会给人不同的感受。
      在改变人模排列和组合的同时,我们还可以从改变人模身上的服装搭配来获更多趣味性的变化。另外,在同一橱窗里出现的服装,我们通常要选用同一系列的服装,这样服装的色彩、设计风格都会比较协调,内容比较简洁。为了使橱窗的变的更加丰富,我们还需要对这个系列服装的长短、大小、色彩上进行调整。
      人模和服装的组合,有以下几种基本组合方式: 
      A.间距相同、服装相同。
      这种排列的方式,每个模特之间采用等距离的方式,节奏感较强,由于穿着的服装相同,比较有抢眼。适合促销活动以及休闲装的品牌使用。缺点是有一些单调。为了改变这种局面,最常见的做法是一种是移动人模的位置。或改变人模身上的服装进行调整。两种改变都会带来一种全新的感觉。
       B. 间距不同、服装相同。
      由于变换了模特之间的距离,产生了一种音乐的节奏感,虽然服装相同,但不会感到单调,给人一种规整的美感。
      C. 间距相同、服装不同。
      为了改变上述的排列单调的问题,我们可以改变模特身上的服装来获得一种新的服装组合变化。由于服装的改变使这一组合在规则中又多了一份有趣的变化。
      D.间距不同、服装不同。
这是我们橱窗最常用的服装排列方式,由于模特的间距和服装都发生变化,使整个橱窗呈现一种活泼自然的风格。
      E. 加上一些小道具和服饰品,使画面更加富有变化。

2.综合性的变化组合:

      橱窗陈列在掌握基本的陈列方法后,接下去的就是要考虑整个橱窗的设计变化和组合了。
      橱窗的设计一般是采用平面和空间构成原理,主要采用对称、均衡、呼应、节奏、对比等构成手法,对橱窗进行不同的构思和规划。同时针对每个品牌不同服装风格和品牌文化,橱窗的设计也呈现出千姿百态的景象。其实橱窗的设计风格很难可以将它们进行严格的分类,因为有的橱窗会采用好几种设计的元素。在这里,为了可以让大家比较清楚地了解橱窗的风格的变化,将比较典型和常见的两种设计类型介绍如下:
      A.  追求和谐优美的节奏感:
      这类的橱窗追求的一种比较优雅的风格,橱窗的设计比较注重音乐的节奏,橱窗设计主要是通过对橱窗各元素的组合和排列,来营造优美的旋律感。
      音乐和橱窗的设计是相通的。在橱窗的设计中音乐节奏的变化,具体的表现就是在人模之间的间距、排列方式、服装的色彩深浅和面积的变化,上下位置的穿插,以及橱窗里线条的方向等。一个好的陈列师也是对橱窗内各元素的排列、节奏理解得最深的人。
      该橱窗采用红色和咖啡色的组合,从服装的长短的以及红色面积的大小的控制上,陈列师都表现出高超的节奏掌控能力。自左至右开始,红色服装的面积时大时小,服装的陈列方式有正常的穿法,也有系在腰上的打扮,再通过红色裙边和红色鞋子的的呼应。陈列师通过服装和道具的一系列组合和排列,象魔术师一般,牵动着顾客的视线,加上模特方向的不同变化,使这个只有两个主色彩的橱窗呈现丰富的变化。
      将着衣模特和白色的模特间隔陈列。富有音乐的节奏感,背景的曲线象波浪、也象风,整个橱窗给人一种非常抒情的感觉。
       B.追求奇异夸张的冲击感:
夸张、奇异的设计手法也是橱窗设计中另一种常用的手法,因为这样可以在平凡的创意中脱颖而出,赢得的路人的关注。这种表现手法往往会采用一些非常规的设计手法,来追求视觉上的冲击力。在这种手法中,最常用手法的是将模特的摄影海报放成特大的尺寸,或将一些物体重复排列,制造一种数量上的视觉冲击力。或将一些反常规的东西放置在一起,以期待行人的关注度。
      夏奈尔品牌当然不是一个蓝球的销售商,这个橱窗的用很多只黑色的蓝球作为陈列道具,旨在突出夏奈尔运动系列服装的设计风格。为了和服装的色彩相吻合,同时也为了营造夏奈尔品牌有别于大众品牌的高贵血统。陈列师在细节的处理上还是作了一些调整,橱窗里蓝球色彩也全部变成黑色,而蓝球上的商标则很好的突出了品牌的形象。
      一个涂鸦的生活场景被搬进了橱窗,三组橱窗采用同一种设计方式,在色彩上却完全不同,同样组合方式由于色彩的不同,在放在同一个店的门口,有几分奇特的感觉。
      这家服装店内销售的服装当然不是这些半截头的衬衣,但正是这些半截头衬衣组成的橱窗,给我们非常强烈的视觉冲击力,似曾相识却又陌生元素在我们脑子里停留。
     “你只有10秒钟的机会”这是我给学员讲橱窗设计课时经常提到的一句话。一般的服装店,门面的宽度一般在8米之内,按平常人的行进速度,通过的时间大约是10秒钟,怎样在这短短的10秒中抓住顾客的目光,就是橱窗设计中最关键的问题。
      橱窗的设计方法很多,一个好的橱窗设计师,除了需要熟悉营销和美学知识、具备扎实的设计功底外,更重要我们必须时时刻刻站在顾客的角度去审视你的设计。只有这样你才能做到——抓住顾客的目光! 
商品陈列基本原则

除了陈列的基础要素以外,从陈列的整体考虑,还有更重要的功能要素,包括主题、焦点、平衡、比例、构成、色彩、空间规划、共识惯例、重复效应、容量企划和序列化及人体工程学其它一些原理。它们综合运用于陈列的基本操作过程中。采用这些原则会帮助您从整体角度安排各系列化的产品,给予特色产品最显耀的位置,怎样将不同类产品相搭配及色彩的搭配处理等等。形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个,使可能的销售尽快达成。

⑴主题从整个专卖店的陈列效果中,可以让顾客感觉到一个品牌的品牌文化。也就是一个品牌的风格,产品定位及市场定位等。主题应随着季节、促销活动的变化而变化。在季节变化时,从整个专卖店的陈列效果中能让顾客很清楚的知道当季的主推产品以及主推颜色; 在不同的促销活动中,能使顾客很清楚的知道本次的促销活动的具体内容。 
⑵焦点每一个展示面上,率先吸引注意力的视点即为焦点,比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标致牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方,色彩对比强烈的POP宣伟画,或产品的组合往往设定为焦点。它可有序地引导,展开消费者的注意力,并起一定的呼应和提点的视觉作用。每个展示面务必设定焦点,突出主题。焦点通常用系列产品中有代表性的某些款式,再辅以搭配产品,运动T恤+运动帽+半模,然后辅与POP宣传画。POP附近须是相对产品 
⑶色彩有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明、井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。陈列中较多运用色彩对比设定为焦点或营造货品陈列的色彩渐变效果,使顾客产生韵动,协调和层次感,并轻易销定目标商品。 
⑷平衡符合人们心理取向,引致视觉上的和谐舒展、稳定有序和简洁明了,采用平衡的原则可有条不紊的布置产品,传递一致性的视觉效果。平衡原则贯穿整个墙面及个体背板组合陈列应注意产品系列关联性 
⑸惯例和共识按人体工程原理,对空间布局、灯光设置、流向引导、尺寸比例等原则,合理作陈列。店铺中间货架距离相隔不得小于120CM,顾客进门后的流向引导顺畅方便并能接触尽可能多的货品,店内光线充足,无暗处与耀眼灯光,尽可能考虑消费者购物习惯的摆放,能最大限度拉近顾客与产品的距离,引发顾客消费欲望。 
⑹重复效应/容量企划/比例重复效应可营造视觉趣味,突出连续和色块效果,注重统一和对比同时高效利用空间,形成强烈视冲击力。此原则适用于主推产品或新季产品的展示,尤其应注重实际操作中的多樟脑重复效应。比如:同一款服饰采用不同出样方式,模特展示、正挂和配搭法同时出样,达到突出重点,最大限度强化自身形象。容量企划包括:展示容量、库存容量和货品流转周期容量。有效地掌握控制单位面积或货架的陈列数量及卖场合销售容量和库存量,能高效利用空间设置,形成统一明了的序列和视觉印象,使卖场货品不会太稀疏或太过拥挤,做到疏密有间,有效的提高货品周转率。合理的比例位置有利于完善系列化产吕展示的整体形象,掌握销售节奏,合理布局并把握销售动态。(比如:卖场POP、物料展示与货品陈列各所占空间比例以20%:80%为宜;卖场展示货品容量与库存容量以65%:35%为宜等等) 

陈列步骤 

⑴空间设置首先划分卖场区域,设定出重点陈列区、辅助陈列区、配饰陈列区、特卖区和展示位。合理搭配各陈列区,做到主辅相互配衬相互呼应,增加顾客浏览的趣味与层次感。重点陈列区:以店铺正门后左右两侧墙面为主,并可视状况搭配附近货架组成。辅助陈列区:以收银台左右两侧墙面为主,也可视情况由较零乱的分割墙面组成。配饰陈列区:也属于辅助陈列区的一种。展示位及特卖区:展示位以橱窗、精品柜及模特位等展示区域组成,特卖区可视情况单独开辟一块地方,并标以明显标识,与正价区有明显分别。 
⑵贷品分类陈列商品陈列要以销售计划为基础,把公司的主推产品与当地、当时的情况相结合。形象店铺陈列的主要思想,进行正确的分类摆放,达到宣传促销的效果。 
⑶注意事项在分类陈列的基础上,要注意按颜色、尺码及系列化陈列,颜色由外场到内场或从左到右,以小到大的顺序陈列,同类产品集中陈列应将同款同色或接近颜色按尺码顺序排列。在重点陈列区与辅助陈列区中分别布置重中之重,以达到焦点的效果。注意营造主题、系列化陈列、突出故事性,唤起消费者认同,增加销售机智会。 
⑷陈列中应避免的问题POP残损、过季并仍未替换;产品无系列化配衬、单款零散销售、无故事性和感染力、未引发概念消费;硬性将无关联展示物、POP和货品新展示空间喧宾夺主,主题含混、牵强;刻意营造均须广而“凑效”,增加单元区域内商品数量和品种;刻意营造色块间隔,导致“琴键”反效果;在墙面、镜面、货架面、玻璃面随意贴饰纸质告示或POP;太多的零散和独立的店缀式摆设且刻意营造“情趣”和“格调”,太过夸张并失真,不产生感应;无明确界定特价品与正价品展示区域,且无明确标识;光源失调、残损,照明无自然还原效果,误导消费者;货架间隔小120CM;连续大范围、大跨度单一陈列展示方式,导致视感单调、疲惫缺乏重点;展示面罗列铺排货品无趣味、无焦点,无细节跟进;展示容量失调,多则逼沓拥挤,少则寥若晨星,未经必要调整和变通;季未、季初产品陈列方位未经调整,陈列方式保持不变。 保持和更新展示商品陈列“四易” 
导购代表应具备的服务知识 


⑴什么是“服务”?服务是一种涉及某些无形因素的活动、过程和结果。例如: 店面服务,它既包括店员向顾客推介商品、提供试衣、改衣等服务的活动和过程,又包括这一活动和过程的结果——顾客得到合身的、完全满意的衣服,而公司实现了销售。 

⑵“服务”的特征 

①“服务”本身是不可感知的,既看不见,也摸不着。顾客在购买服务之前,往往不能肯定他能得到什么样的服务,在接受服务后又通常很难察觉或立即感受到服务的利益,也难以对服务的质量作出客观的评价。所以,服务往往隐含在销售行为中,并随着商品一块出售。也就是说,因为有了优质的服务而促成了销售,才让顾客有了评价我们的服务和商品的机会。 

②“服务”具有不可分离性。店员向顾客提供服务时,也正是顾客消费服务的时刻,二者在时间上不可分离。所以顾客只有,而且必须加入到服务的生产过程中才能消费到服务。例如,只有在顾客在场时,理发师才能完成理发的服务过程。而吸引顾客加入到这个过程的,仍然是服务。 

③“服务”存在差异性。服务无法像有形商品那样实现标准化,每次服务带给顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异。这主要体现在三个方面:第一,由于服务人员的原因,如心理状态、服务技能、努力程度等,即使同一服务人员提供的服务在质量上也可能会有差异。第二,由于顾客的原因,如知识水平、爱好等,也直接影响服务的质量和效果。比如,同是去旅游,有人乐而忘返,有人败兴而归;同听一堂课,有人津津有味,有人昏昏欲睡。第三, 由于服务人员与顾客间相互作用的原因,在服务的不同次数的购买和消费过程中,即使是同一服务人员向同一顾客提供的服务也可能会存在差异。正因为服务存在的这些差异性,我们必须对店员的服务行为制定一套统一的标准,尽量使顾客每次光临 专卖店时都能感受到同样好的服务。 
④“服务”标准定义。服务标准是专为的前线员工而设的指引,宗旨是如何向顾客提供一致的服务。没有标准产生的问题:所有人的做法不一样,不知何为对,何为错;对待顾客的方法也是做法不一,有好有坏,令顾客无法适从;不能将公司的一些政策与促销活动有力的执行;公司形象不能统一,在市场有负面的影响;影响专卖店营业额,直接影响店员的收入。实用标准的好处:所有人的做法都有统一的标准,大家都知道怎样做才是对的;顾客无论走到哪个区,哪家专卖店所受到的服务都是一样好;公司在市场上有良好的形象与口碑;服务的可靠性及一致性,可以让顾客得到满意的服务;能够稳定及提升专卖店的营业额,店员的收入不断的提高。 
⑶服务的流程 
1、打招呼: 
①亲切的笑容应 该:和蔼、亲切、得体自然。不应该:应付式、皮笑肉不笑、爱理不理。 
②有目光接触双目正视顾客,眼神中充满诚恳,不要四面环顾而言之。 
③适当的音量声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生(如烟味、酒味、口臭等)。 
④有时间问候、性别、称呼和节日。如:先生(小姐、太太等),早晨(晚上好)欢迎光临 ,不要以靓仔、靓女称呼。 
⑤点头示意与顾客保持适当的距离予以足够的活动空间。 
⑥适当的姿势(站姿、手势)手脚自然摆放,不要毫无顾忌地前后摆动有失仪态。 
2、介绍货品: 
①留意及主动询问顾客的需要。察言观色,分析顾客类型。 
②耐心聆听顾客的需要。 
③按顾客需要,简略介绍货品的独特销售点。如:产品的特性、款式、面料、搭配、设计风格、优点、好处等。 
④介绍不同货品应有的固定表现。注重效果,恰如其分地。 
3、试衣: 
①复述顾客所需货物的款式及尺寸。 
②礼貌地点算顾客所试穿的件数(最好是心中默算)。 
③解开扭扣、拉好拉链、折好裤脚。 
④邀请顾客到试衣室、镜子前。 
⑤先敲门,再把试穿的货品挂在试衣室内并提醒顾客锁门。 
⑥询问顾客是否合身满意,提醒顾客有无物件遗留试衣室内。 
⑦留意顾客身旁朋友的意见。 
⑧试穿后核对货品件数(心中默算)。 
⑨如无所需的尺寸、款式,可介绍类似样式给顾客。 
4、改裤: 
①客人将裤子穿上后,认为需要修改长度时,应主动替客人度量。 
②请顾客双腿并拢站直身体。 
③询问并确定顾客习惯穿裤的裤头位置和长度。 
④将尺的零刻度贴准裤头顶端,然后紧贴顾客腿侧向下度量。 
⑤当量至顾客脚踝骨(脚眼)处,应用持尺的手用适量力度角碰顾客脚踝,使其有感觉,再询问顾客裤长至此处是否合适。 
⑥征询顾客意见并给予有关建议予顾客,然后清晰读出刻度,核对及确认应修改的尺寸,并提醒顾客修改后恕不退换。 
⑦请客人到收银处付款。 
⑧礼貌地询问顾客姓氏后正确、清晰地填写改裤单。 
⑨提示改裤所需时间。 
⑩作附加推销。 
5、附加推销: 
①建议并介绍类似的搭配。 
②介绍新货。 
③介绍畅销货品。 
④建议提供容易搭配的推广期限货品。 
6、收款: 
①主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。 
②清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。 
③双手接款“唱收唱付”,并与客人核对。 
④再次做附加推销。 
⑤重视货品的包装。 
⑥礼貌道别。(注:在店铺门口附近的导购人员,必须向顾客礼貌道别
商品陈列技巧:有效陈列的黄金定律

       即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 —法国经商谚语 
      良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买,而且可以籍此提高企业产品和品牌的形象。此外,在与零售商接触时,销售人员还应能就如何提高商品销量向零售商提出一些好的建议。 

有效陈列的黄金定律 

1)计划和准备: 
首先要准备好所需的陈列器材和工具,包括:陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等,并做好相应的计划和准备。 
2)客户关系: 
具备了良好的客户关系,才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友,用陈列的好处说服客户,努力引起客户的兴趣和注意,尊重他的反对意见,从客户的角度去考虑问题,要用耐心去不断地争取。 
3)客户的机会点: 
在零售店一定要争取机会占据销售成绩最好的陈列位置,要做好陈列一般要考虑以下问题: 
- 了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。 
- 决定所需陈列的商品的种类、数量。 
- 寻找适当的位置。 
- 解释陈列的概念,强调陈列的利益点。 
- 回应零售商的反对意见,并取得同意,让客户同意陈列的时间等。 
4)熟悉相应的陈列辅助器材  
应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。 
5)充分利用想象力做好陈列 
尽量有效利用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使陈列更为突出;同时,弄清楚竞争对手在做什么,并采取相应的对抗措施;使用相关器材以强化已有陈列,使之显眼突出;最后确定陈列与产品定位是否相符。 
6)陈列的小秘诀 
- 尽量便于顾客拿取。 
- 不要让海报或陈列被其他产品或东西掩盖,以免被竞争对手抢走销售机会。 
- 不要让零售商觉得不容易堆放补货,因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。 
- 不要将不同类别的产品堆放在一起,如不要将洗衣粉和食品放在一起,以免引起顾客的反感。 
- 尽量抢占好位置,客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。 
- 使陈列品可以从外面被看到,以吸引顾客。 
- 运用指示牌指引顾客购买,便于顾客找到产品所在的陈列位置。尽量把产品陈列在接近收银台,使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。 
- 如果是弱势品牌,应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。 
- 上货架的技巧:上货架的产品,最少的与其市场占有率相符,市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。所有产品的陈列应按其贡献度安排。 
7)对陈列进行检验与评估 
为了确保陈列有效,最后应对产品陈列情况进行检验与评估,应考虑以下因素: 
- 陈列位置是否位于热卖点 
- 该陈列是否在此店中占优势 
- 陈列位置的大小、规模是否合适 
- 是否有清楚、简单的销售信息 
- 价格折扣是否突出、醒目并便于阅读 
- 产品是否便于拿取 
- 陈列是否稳固 
- 是否便于迅速补货 
- 陈列的产品是否干净、整洁 
- 零售商是否同意在一定的时期内保持陈列 
- 是否妥善运用了陈列辅助器材 

商品陈列的主要类型和方法 
1)杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点: 
- 陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。 
- 临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。 
- 多种规格时至少两个排面,应该比竞争者多,越多越好。 
- 每一个品牌、每一种规格都要陈列。 
- 货架上要经常补满货。 
- 至少应有比购买周期多一周的库存。 
- 充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。 
- 销售人员在拜访客户时要更换POP。 
- 维持货架及货物整洁,并及时补货。 
- 请店内人员平时协助维护上述工作。 
2)堆箱陈列要点: 
- 陈列位置要位于顾客最常走的路线。 
- 应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。 
- 除非面积足够大,否则应陈列品牌的主要规格。 
- 应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态。 
- 堆箱的堆法:注意垫底稳固性,可以使用交叉堆法,或使用垫箱陈列板,除承重底箱外,均应割箱陈列;POP及产品包装应将正面面对顾客,不可过高或过低,以容易拿取为标准。 
注意商品陈列细小而具体的工作会创造销售潜力。销售人员应注意并指导客户加以利用,这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。 

服装零售终端如何视觉制胜 

      两个展示男装衬衣的模特身上,各有三条同款却不同颜色的领带曲折地向不同角度飞去——这个漂亮的陈设小品在成功吸引了人们目光的同时,也向这款商品的目标人群展示了成套的配搭。很难说,不太喜欢在搭配服装方面耗费太多时间的男性消费者们不会干脆把这些漂亮的搭配全部买下。前不久,这则经典陈列小品的作者——日本第一的商品陈列大师大桥雅子出现在北京西蔓色彩文化发展有限公司主办的一次陈列培训会议上,而参加会议的中国商业企业对她的理论和实践产生了非常浓厚的兴趣。

      在服装零售史上,19世纪80年代以前,服装店主还没有意识到商品展示的重要性,服装只是被简单地堆在桌子上;20世纪初,玻璃橱窗取代了仓储式的商店布置;20世纪30年代以后,随着近现代商业的繁荣,服装的陈列展示逐渐发展成为一门创造性的视觉与空间艺术,其涵盖内容也大大超出了传统的“陈列”范畴,包括商店设计、装修、橱窗、陈列、模特、背板、道具、光线、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等零售终端的所有视觉要素,是一个完整而系统的集合概念,因此用“视觉营销”来表述更为准确。

      服装的消费者往往介于感性和理性之间,他们追求的是一种更为个性化的东西,对服装品牌和终端形象的要求都是如此。

      要从视觉营销的角度满足消费者的内在需求首先需要强调的是氛围。好的终端视觉形象不应仅在感官上给消费者以赏心悦目的享受,还要构成一种强烈的现场感召力,吸引顾客进入一种氛围,让顾客全身心地体验品牌魅力。在伦敦的RALPH LAUREN店里,桃花心木的柜架、壁炉,维多利亚时期的漫画、马球棍、雨伞架、马车上用的时钟、刮胡子专用的镜子,构成一幅古典英国的景象;而像是被太阳晒得褪色、有水渍的布面精装书,刻意堆在床边的矮柜、搁在大理石洗手台、或整排置于壁炉上,引起人一连串怀旧的联想。衣服逃离了实体,进入了戏剧的、情感的状态:硬件的空间设计是舞台,店员与模特儿是表演者,消费者是观众,而服装则退居其后,成了舞台上的布景或道具的一部分。如果说在这里购物是购买了这个空间所营造的氛围,而服装只是额外获得的赠品,似乎也不为过。

      服装零售终端要想获得艺术化的效果,就必须重视细节。比如服装与服装的搭配、服装与配饰的搭配、服装与道具的搭配等等。配饰和道具的合理运用会使服装的款式和主题更加直观,令店内陈列更加符合视觉美感。不仅如此,巧妙的陈列还可以指导消费者的服装搭配技巧,提高消费者的购买欲。另外还应当注意灯光、色彩、音乐甚至香氛等手段的运用 以强调卖场的形式美和情调美,引发人们视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉的全新感受,进而认可陈设其中的服装。

      定位是设计的前提 服装卖场设计也不例外。服装卖场设计与产品设计应该是融为一体的。比如MARLBORO用原木加金属表现它的粗犷;BOSS用精美的紫檀木货架展现它的贵气;ESPRIT 用银灰的金属货架和大红的背景传达它的时尚前卫。

      视觉营销的职责绝非创造“漂亮的商店”,尽管漂亮非常重要,但“漂亮”未必就能创造最佳的销售业绩或更鲜明的品牌形象。视觉主题就如同乐曲的主旋律,缺乏主题、东拼西凑的终端形象设计难以给顾客留下深刻印象,甚至会事与愿违地造成负面体验。因此,服装企业应将精心挑选的主题作为视觉营销设计的指导性纲领,使每个要素和细节都能有机结合在一起,支持企业的品牌形象和体验主题。
如何营造店堂气氛

      制造良好和气氛是影响顾客购买商品的一个很重要的因素。
      在一般情况下,不难想象,当有顾客上门的时候,如果没有一些方法来调节气氛,商场会是一种怎样的情况。这时,店员或是呆呆地站在柜台旁,或是偷偷地躲在柜台后面,张大眼睛看店内,同时,由于体力消耗,有些人会打起哈欠来,这一气氛传染出来,其他店员也会睡意萌生,整个店内呈现出死气沉沉的气氛,当顾客上门时,其情形也就不言而喻了。
      有些店员不能很好的认识气氛对销售的重要性,他们往住会说:“我们的工作是销售给顾客商品,既然顾客不上门,等待顾客也是我的一部分工作,至于其它,我还能做些什么呢?”他们往往能认真地站着,但顾客不上门,又有什么办法呢?其实,这样做法,会使销售现场的气氛更加沉重,试想想,众多的店员一声不吭地站立着,会是一种什么样的情形。因此,当出现这样的情况,作为气氛的调节者,首先店员有一种匆忙的感觉 ,即使是假装的,也比呆呆站立要好得多。比如,手上拿着商品或者跟其他朋友聊天都行,只要声音不太大,不至于传到外面就行了。
      日本桥康商场一名经理曾说过:“做店员,在没在顾客的情形下,如果手离开了商品,就会无所适从地四处游荡,这对销售气氛来说是一大天敌”。他的意思是说,在没有顾客上门的情况下,店员不可以手离商品,你可将商品从柜台上拿下来,用手摸摸,仔细瞧瞧,看看其内侧,看看其使用说明;或是将商品的位置重新排列,将一些好销售的商品摆到最显眼的地方,诸于此的动作,当顾客看到时就好像是将商品追加到柜台中,因而易于销售。
      另外,有些商品,店员可以将其外包装拆除,重新改变其包装再加以修饰,然后将其再次陈列出去,往往这些商品还能很快地一扫而光,同时由于别致的包装令人感到耳目一新,气氛也易大为改观了。
      有些店同认为这样太做作了,甚至有时不在忙碌时看到顾客来了而马上将手中的事情停下,这其实大可不必。因为当顾客看到你忙碌的身影时,对他也是一种气氛影响 ,因而在购买商品也易于当机立断,这对销售来说是极有好处的。
      有一次一个商店老板到一个小镇,看到一家商场内的店中忙忙碌碌,仔细一看才知道他们是摆设商品,不过他们是将左边的搬到右边,然后又将右边的商品移到左边,看上去是一些毫无意义的忙碌,但是却令人感到生机勃勃,后来他在自己的一家五金店试用了这一点,发现情况确实大不一样,第一个月的利润比以往任何一个月都高。因此,制造一种良好的气氛,打破店内死气沉沉的局面是很重要的。
      没有顾客上门时,可以做些整理、检查商品的工作,为下次销售做好准备。营业员在没有顾客上门的时候,不能无所事事地浪费时间,应做好以下几项工作,以便随时可以为顾客开始服务。
检查商品
      商场所销售的商品虽然经过出厂的质量检验,但仍然不可能做到完美无缺,难免有些次品流入商店;有时尽管进货检验商品是好的,但搬动陈列过程中有可能损伤,或经过众多顾客的触摸之后,便可能会发生故障或受到污损,如果营业员的把这些不好的商品拿给顾客会影响商场声誉。因此店员应做好商品检查的工作。
商品的整理与补充
      商品经过顾客的挑选和购买之后,易会造成减少和紊乱的情形,如果营业员无视这种情况,而老是让顾客买不到他所需要的东西,或是要他在零乱的商品中找出他所喜欢的东西 ,那么顾客一定会厌烦。因此,营业员应该在空闲的时间里,做些商品的记录工作,确实掌握商品的进出状况及其所在之处。并在每天上班前,或下班后整理、补充商品,使柜台永远保持整洁、商品无缺的状况。
商品陈列的变更
      因为商品的销售量经常会有变化,所以商品的陈列方式也应该有所改变,也易是要将销售量大的商品多摆一些出来,并放在显眼、易拿的地方。
商品陈列的表现技巧 

一、商品陈列的主要因素

    (一)明亮度:
    店内的基本照明须保持一定的明亮度,使顾客在选购参观时,能看得清楚。而商品本身也可借此突显其独特之处。
    (二)陈列高度:
    商品陈列架的高度一般以90厘米—180厘米最为普遍,而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处,有人称此为“黄金空间”。
    (三)商品种类的概念:
    按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同,适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言,可分为:

    1.体积小者在前,体积大者在后。
    2.价格便宜者在前,价格昂贵者在后。
    3.色彩较暗者在前,色彩明亮者在后。
    4.季节商品、流行品在前,一般商品在后。

    二、商品陈列要领

    (一)隔物板的有效运用:用以固定商品的位置,防止商品缺货而不察,维持货架的整齐度。
    (二)面朝外的立体陈列,可使顾客容易看到商品。  (三)标价牌的张贴位置应该一致,并且要防止其脱落。若有特价活动,应以POP或特殊标价牌标示。
    (四)商品陈列:由小到大,由左而右,由浅而深,由上而下。
    (五)货架的分段:
    1.上层:陈列一些具代表性、有“感觉”的商品,例如分类中的知名商品。
    2.黄金层:陈列一些有特色、高利润的商品。
    3.中层:陈列一些稳定性商品。
    4.下层:陈列一些较重的商品,以及周转率高、体积也大的商品。
    5.集中焦点的陈列:利用照明、色彩和装饰,来制造气氛,集中顾客的视线。
    6.季节性商品的陈列。

    三、商品陈列的规格化

    (一)商品标签向正面,可使顾客一目了然,方便拿取,也是一种最基本的陈列方式。
    (二)安全及安定性的陈列,可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险,尤其是最上层商品。
    (三)最上层的陈列高度必须统一。
    (四)商品的纵向陈列:也就是所谓的垂直陈列,眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便,也可避免顾客漏看陈列的商品。
    (五)隔板的利用,可使商品容易整理,且便于顾客选购。尤其是小东西,更应用隔板来陈列。
    (六)根据商品的高度,灵活地调整货架,可使陈列更富变化,并有平衡感。
    (七)保持卖场清洁,并注意卫生,尤其是食品,更要注意这一点。
    (八)割箱陈列的要点:切勿有切口不平齐的情形,否则会给人不佳的印象。

    四、为使陈列有变化的特别陈列

    (一)利用壁面。
    (二)利用柱子。
    (三)利用柜台。
    (四)大量陈列。
    (五)悬挂式陈列。
    (六)美化及布置性陈列。
    (七)PoP展示。

    五、直式陈列

    各式商品以垂直方式排列,顾客只要站定一点便可、由上往下看,对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是,若幅度太狭窄,容易产生眼花缭乱的情形,这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90厘米,才能发挥效果。

    六、商品展示的方法及重点

    (一)陈列展示的基本方法:
    1.放置性陈列
    ——并排:陈列架、展示桌。
    ——堆积:销售台、陈列台。
    ——投掷:花车、手推车。
    2.粘贴式陈列
    ——张贴:墙壁、画框网子。
    ——捆绑:细强绳、棍子。
    3.悬挂式陈列
    ——挂上。
    ——垂吊。
    ——悬挂。
    (二)陈列展示的注意事项:
    1.在门市的入口处,应稍加标示(如制作简易的平面图),以使顾客对店内商品配置略有概念。
    2.在最靠近入口处所配置陈列的,必须是周转率极高的商品,对自助消费者而言,能尽快开始购买商品是很重要的。
    3.在距离入口处次远的地方所配置陈列的,应该是 能够吸引顾客视线,而且单位数量不是很大的商品。
    4.日常性消费品必须陈列在邻近的区域。
    5.相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。
    6.畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。
    7.设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸 引顾客的商品。
    8.必须使顾客能够轻易辨别方向。
    9.属冲动性购买的商品,必须配置在主要走道上, 或是靠近主要走道的地方。
    10.走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过, 也就是说,最少要有1.8米。
    11.主要走道最少要有2.5—4米的宽度。
    12.对男性而言,最适当的高度为85厘米—135厘 米,女性为75厘米—125厘米;一般的高度则男性是70厘米—145厘米,女性是60厘米—135厘米;比较不方 便的高度男性为60—180厘米,女性是50—165厘米,而60厘米或50厘米以下为仓库
小店如何做商品陈列

      商品陈列师于上世纪80年代兴起于欧美日,是一种全新的职业,他们的主要任务就是从商品的色彩、风格出发,运用色彩搭配技术,结合商品的款式风格特点,运用自己的眼光,利用独到的装饰技巧将商品以吸引人的方式陈列展示出来,达到吸引顾客,销售商品的目的。

  商品陈列的目的:

  进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光,引起顾客的兴趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮只是商品陈列的一个方面,商品陈列必须做到五个“利于”:
第一,利于商品的展示,要使顾客一进门,就知道店里有哪些商品,有没有自己所需要的商品。
第二,利于商品的销售,使顾客在最短时间里,以最直接的方式,找到自己所需要的商品。
第三,利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内,可以达到良好的刺激购买的作用。
第四,利于提供商品最新信息,有经验的经营者都会将最新商品摆在最前面、最上面,目的就是为了将最新信息告知顾客,以一种无声的方式对顾客进行引导。
第五,利于提升商家和商铺形象,一个良好的,陈列有序的、易于购买的商品环境,使顾客看着高兴,拿着方便,容易引起顾客的好感,提升商家和商铺的形象。

   商品陈列的方式:

   一、商品陈列的一般方式。商品分类、配置与陈列一定要站在顾客立场,以吸引和方便顾客观看及购买为目的。为此,应将每项商品包括其包装的正面朝向前面,朝向顾客,以吸引顾客注意力,方便其了解商品的性能;商品陈列要考虑商铺的整体性,尽量做到美观,商品摆放有规律,色彩、形状搭配协调,使人看着舒服,必要时可运用一些辅助工具,如特别制作的货架、射灯、一些小摆饰等等,目的是为了使顾客将注意力集中于商品,但在运用这些商品以外的物件配合商品陈列时,不可喧宾夺主。 

  二、创造友善的购物空间。商品陈列的目的,主要是为了吸引顾客购买,而不是为了顾客看着高兴。商品陈列应注重其实用性,美观只是一个方面,不可本末倒置。
      有条件的经营者可以将经营场所的功能进行分区,如商品的陈列展示区、购买区、付款柜台等,陈列展示区可以宽敞,以顾客站着、坐着、看着舒服为第一要义。
      顾客可以在这里欣赏商品、了解商品,并下定购买意向,购买区则可以紧凑一点。付款柜台的设置一定要考虑方便顾客,有些经营者很不重视付款柜台的设置,随便找个犄角旮旯将付款柜台一摆,顾客想付款,找来找去要找半天,或者跑很远的路程,非常影响顾客的购买兴趣,有些顾客甚至会因此放弃已经决定的购买。
      对商品陈列展示区、购买区、付款区三者的合理配置很重要,不能在空间上将商品的看、选、买混合起来。如果对三者不加区分,将会严重影响商品的销售,影响经营者的业绩和收入。
      有些小商店不能设立固定的付款柜台,但对商品的陈列展示区和购买区的功能区分,亦应十分注意。如胡先生的毛衣专卖店仅有40多平方米,尽管空间十分局促,但我们仍然建议胡先生对商品的功能进行分区,可以留出进门10-15平方米作为商品的陈列展示区,包括顾客可以在这里试衣,而后面的25-30平方米作为购买区。货物实在太多的话,还可以在商铺的紧里端,打造书橱式的商品陈列柜,以折叠的方式将毛衣分隔摆放,中间和两边毛衣则应尽量用衣架挂起来。
      陈列展示区的商品摆放应尽量疏朗美观,以摆放新品或畅销商品为主,大部分商品则应放置于购买区。这个地方的商品摆放可以紧凑密实一点。
   经营者没有必要将所有的商品都陈列出来,店再小的话,只需要摆一两件样品就足够了。商品陈列所要考虑的不仅仅是商品本身,应将整个营业场所综合进行考虑,好的空间切割和功能配置,是成功经营的重要组成部分。虽然困难,但在商铺空间利用上有一个观念一定要改变:因为花了很高的价钱租来商铺,所以希望将每一寸都摆上商品,以为这样才算对得起高昂的租金。正确的观念应该是:所有的商铺空间都应为经营赚钱服务,只要是有利于提高营业额和利润的空间布置,就是有价值的布置,值得你花钱,不要在乎是否每一寸空间上都放上了商品,那是很陈旧的理念和经营方式。
   在商铺空间安排上,要考虑顾客的视线。一般来说,位于商铺中间的商品陈列柜台应该做得低一点,最好不要超过大多数顾客的视线高度,两边的则可以高一点。这样在心理上容易给顾客造成这个商店很宽敞的感觉。 
  在商铺的空间安排上,还要考虑顾客的移动路线。要尽量给顾客留出较为宽敞的进出通道,当一个顾客在观看商品时,不应妨碍其他顾客的通行或观看。铺主应多留意顾客进出商铺时的走向,对顾客“顺脚到”的地方可考虑设为主陈列区,主要陈列一些畅销商品、新进商品或高利润商品,而对一般顾客甚少到达的“死角”,应进行特别布置,使本来不引人注意的角落变得引人瞩目,从而促进商品的销售。

  三、商品陈列的心理学与行为学:商品陈列在很大程度上与人们的心理学和行为学相关。如懂行的书店老板总是把引人瞩目的畅销书摆在进门左侧的书架上,这是因为人的眼睛看东西习惯从左侧开始,而后转向右侧,也就是说,看左边时往往是“无心”,而看右边时往往是“有意”,因此,把畅销书置左有利于锁定顾客视线,而把专业书和工具书放在不显眼的地方,买专业书和工具书的人目的性很强,有耐心寻找或询问。书店如此,一般商铺则恰好相反。主推商品、新进商品、重要利润商品一般摆放在右侧,这是因为大多数人习惯于用右手,所以总喜欢从右边开始拿东西。如果商铺较大,要特别注意顾客的一进一出。一般来说,顾客最初到达商铺的地方与最终离开商铺的地方,商品的销售情况最好,是商铺的黄金宝地。但具体是商铺进口更好,还是商铺出口更好,则要根据销售商品的门类、品种而定。 

  四、设计吸引顾客的陈列主题:在进行商品陈列的时候,要注意设计吸引顾客的主题。一个商铺有时可同时推出若干个主题陈列,相互间并无干扰,反而相互促进。在突出主题的前提下,安排商品,进行装饰和美化。在主题展区,应去除不相关商品、多余商品,使顾客视线集中,注意力集中。 

  通常商铺都可以进行这样一些主题陈列:
1、流行性商品的集中陈列;
2、新上市商品的集中陈列;
3、反映商铺经营特色之商品的集中陈列,如1元商品区、5元商品区、10元商品区等;
4、应季性商品的集中陈列;
5、应事性商品的集中陈列,围绕一个地区人所周知的事件或重大事件作主题,进行商品集中陈列;
6、外形或功能具独特性的商品的集中陈列;
7、关联性商品或系列商品的集中陈列;
8、试销性商品或打折商品的集中陈列。
      根据商铺的不同特点和不同经营方向,铺主可有多种陈列主题进行选择。 

  五、设计丰富而不烦琐的商品陈列。商品丰富是一个商铺的经营优势,但如果处理不好丰富与便利的关系也会影响经营。如胡先生的毛衣店,就因为品种的丰富,使顾客不能便利地找到合意的商品而啧有烦言,如此,优势就变成了劣势。
      改变这种状况的方法是:
1、合理采购商品,控制商品数量和单品进货量;
2、系列商品或同类商品只展示其中的一两件或一部分,如同款毛衣,如果只是大小号不同,则可以只陈列出其中一件,当顾客有需要时再把其他的拿出来;
3、设立甩卖区或促销区,将过季商品或降价商品作地摊式堆放。
4、商铺空间实在不足,可考虑选择无店员型服务方式。当顾客进门时,店员只在门口殷勤招呼,将店内空间全部留给顾客,无顾客呼唤,店员不要上前服务,以便顾客可以从容浏览商品,给顾客一个宽松的购物空间。小商铺因空间狭窄,本来就难免局促之感,要尽量避免亦步亦趋式的服务或碎嘴唠叨式的服务,那种看似热情的服务,其实只会吓跑顾客。 

  商品陈列是一门新兴的学问,有很多技巧可供人们使用,同时,有很多商品陈列的技巧尚在人们的探索之中。如巧妙利用人们的视觉差来进行商品陈列,往往可以起到意想不到的效果。
      从科学上讲,人的视觉误差是客观存在的。小孩手里的苹果你总觉得大,而一个苹果如果是捏在一个篮球运动员的手里,你一定会觉得其小无比,原因在于小孩子的手小,而篮球运动员一般都有两只巨灵之掌,这就是人们的视觉差。视觉差因比较而产生,利用这一点进行合理的商品陈列,就会让人们在心理上感觉小店不小。零乱无章的商品陈列,就算是在大商场,人们照样会感觉到压抑。

  商品陈列有原则,无规矩,各人可以根据自己不同的情况,进行改造、创新。不管是哪种方法,有利于提高商品销售与利润的就是好方法,这是一项根本原则。
商品陈列:顾客如何看商品摆设方式

      顾客从卖场中得到的满足并不仅限于能够买到价格低廉的商品,除此之外,顾客还希望能够在卖场中轻松自由地购物以及能够在丰富的商品中进行挑眩顾客对商品丰富的理解与期待主要出自于购买过程中的心理活动,这种心理活动主要由购买过程中的个性化心理和从众心理两个主要因素构成。

  个性化心理是指顾客在购买自己所需商品时,希望能够根据自己独立的判断进行挑选和做出购买决策的心理。个性化的心理活动在购物过程中主要表现为,排斥在卖场中人为的强制性的推销;追求与他人的不同点;既使购买的商品不如意,由于是自己挑选的心理上也能接受;认为陈列量少的商品是别人挑剩下的;以商品种类的多少来推测卖场的受欢迎程度等。总之,从个性化心理出发,顾客首先希望卖场的商品品种要丰富,只有商品品种的丰富才能满足顾客选购商品的乐趣。

  从众心理是顾客在购买过程中,通过购买与他人相同的商品而求得安心保证的心理,因此在购物过程中主观地推测大量陈列的商品一定是畅销的商品;推测大量陈列的商品一定是质量好、新鲜的商品;认为如果是不好的商品不可能陈列那么多;如果商品的确有问题受损害的也不只我一个人等。总之,从众心理是从每个单品的陈列丰富中寻求一种购物的安心和放心。

  通过以上对顾客购买中心理活动的分析可以看出,顾客在卖场中理解与感受到的商品丰富主要有三个层面。

  (1)商品的种类要多。商品种类多并不意味着单纯地大量增加品种的数量。为了使顾客感受到商品种类的丰富,可以在不增加品目数量的前提下,将品种按照用途和使用方法细分化分类,并分别加以陈列,同样可以实现种类的丰富。

  (2)商品的品目要少。为了使顾客感受到品目的丰富,首先要收缩价格带的上限与下限。不管有多少品种和品目,如果它们之间的价格差距太大,那么顾客在挑选商品时不仅失去了可比较的对象,而且增大了顾客的购买风险。另外,价格的种类也不宜过多。如果价格种类过多,而且每个品目之间的差距只有0.2元或0.5元,那么就会给顾客的挑选带来很大的困惑。因此,在一个狭窄的价格带内,组织可比较的价格种类和品目,并把成为比较对象的品目就近陈列,才能创造出品目丰富的效果。

  (3)单品大量陈列。商品的大量陈列并不等同于商品的丰富。单品的大量陈列是建立在对价格带和价格线,即对商品构成的认真分析的基础之上的。如果不加分析地大量陈列商品,不可能使顾客感到商品丰富。

  顾客对感受到的商品丰富的评价是由商品分类的方法、商品构成的方法、商品陈列的方法等共同结合而表现出来的。其中,商品构成,即价格带与价格线的设计是核心问题。没有一个合理的商品构成,所谓商品丰富也就无从谈起。

在无聊的人生中享受无聊就好

倒序人生

下辈子,我想倒着活一回。

第一步就是死亡,然后把它抛在脑后。

在敬老院睁开眼,

一天比一天感觉更好,

直到因为太健康被踢出去。

领上养老金,然后开始工作。

第一天就得到一块金表,还有庆祝派对。

40年后,够年轻了,可以去享受退休生活了。

狂欢,喝酒,恣情纵欲。

然后准备好,可以上高中了。

然后变成了个孩子,无忧无虑地玩耍,

肩上没有任何责任。

不久,成了婴儿,直到出生。

人生最后九个月,在奢华的水疗池里漂着。

那里有中央供暖,客房服务随叫随到。

住的地方一天比一天大,然后,哈,

我在高潮中结束了一生。

           

                                                             作者:伍迪·艾伦 [美国]